一月八日，农历腊月初八，腊八节。清晨的寒气凝成白雾，笼罩着长白山草北屯合作社的仓库大院。刘军推开厚重的松木大门，一股混杂着山货、干鱼、海味的特殊气味扑面而来——那是“山海江海”联合产品的库存气味，曾经象征着丰收与希望，如今却压得人喘不过气。
仓库里，麻袋垛得整整齐齐，一直顶到房梁。左边是山货区：成袋的榛蘑、松茸、黑木耳、猴头菇，每袋五十斤，足足两百袋；中间是江鲜区：干制的鲤鱼、鲫鱼、马哈鱼，还有成捆的柳蒿芽、蕨菜干，一百五十袋；右边是海味区：干海参、鲍鱼、海带、虾皮，一百袋。总计五百袋，两万五千斤货，按照往年的市场价，价值超过十五万元。
但现在，这些货卖不出去。
刘军拿着库存清单，一项项核对。清单上用红笔标着日期：最早的一批是去年十月收购的松茸，已经存放三个月；最晚的是十一月收购的海带，也有两个月了。虽然干货耐储存，但时间越长，品质越差，价格越低。
“军，核对完了吗？”曹大林的声音从门口传来。
“曹主任，全在这儿了。”刘军递过清单，“榛蘑一百袋，松茸三十袋，黑木耳五十袋，猴头菇二十袋；干鲤鱼六十袋，干鲫鱼五十袋，马哈鱼二十袋，山野菜二十袋；干海参二十袋，鲍鱼十袋，海带四十袋，虾皮三十袋。总价……按收购价算，八万六千元；按市场价算，十五万四千元。”
曹大林接过清单，眉头紧锁。八万六千元的收购款已经付给了四方猎户、渔民、海民，这是合作社的流动资金。如果货卖不出去，资金链就断了，明年开春的收购款没着落，整个“山海联动”体系就可能崩溃。
“外面的行情怎么样？”曹大林问。
刘军从怀里掏出一本皱巴巴的笔记本：“我这半个月跑了长春、沈阳、哈尔滨三个市场，情况都不好。这是记录——”
他翻开笔记本，念道：
“长春光复路市场：山货批发商老李，今年南方来的香菇、木耳便宜，咱们的长白山货虽然好，但价格高，卖不动。他去年从咱们这儿进了两百斤黑木耳，现在还有一半没卖掉。”
“沈阳五爱市场：海货批发商老张，今年大连、青岛的海货量大价低，咱们的辽东湾货没有价格优势。干海参，大连的卖八十元一斤，咱们的卖一百二，没人要。”
“哈尔滨道里市场：江鲜批发商老王更直接，现在城里人吃鲜鱼的多，谁还买干鱼？咱们的干鲤鱼，十五元一斤，鲜鲤鱼才三块钱一斤，三斤鲜鱼晒一斤干鱼，算下来干鱼贵了。”
曹大林听完，沉默良久。他走到一袋松茸前，解开袋口，抓出一把。松茸色泽金黄，菇伞完整，香气浓郁，是上等货。去年这时候，这样的松茸在长春能卖到五十元一斤，现在……三十元都没人要。
“不是咱们的货不好，”曹大林喃喃道，“是市场变了。”
正着，院子里传来马蹄声。刘二愣子、阿雅、王秀英从外面回来了，三人脸色都不好看。
“曹主任，”刘二愣子跳下马，从怀里掏出一沓订单，“这是咱们在长春、沈阳的五个老客户，今年的订单……全取消了。”
阿雅递过另一份报表：“我统计了咱们合作社的财务状况。截至昨，账面资金还剩两万三千元，欠银行贷款五万元（去年买卡车贷的），应付四方收购款三万元（去年秋收的尾款）。如果货卖不出去，下个月连工资都发不出来。”
王秀英补充：“我去了县供销社，主任，现在全国市场疲软，不只是咱们，县里的木材厂、酒厂、食品厂都积压严重。国家搞宏观调控，银根紧缩，购买力下降。”
形势严峻到了极点。
曹大林召集合作社全体委员开会。会上，众人七嘴八舌，但都不出个所以然。
“要我，降价！”一个年轻委员拍桌子，“便毅，总能卖出去！”
“降价？降多少？”吴炮手慢悠悠地问，“降少了，没用；降多了，咱们亏本。收购价八万六，你降到五万卖，亏三万六，明年拿什么收购？”
“那你咋办？”
吴炮手抽了口烟：“我打了七十年猎，懂山，不懂市场。但我知道一个理——货要好，还要让人知道好。咱们的货好，但知道的人少。”
这话点醒了曹大林。他站起身：“吴老得对。咱们的货，是长白山、兴安岭、松花江、辽东湾的精华，是真正的山珍海味。但知道的人太少，只在东北几个市场卖。要打开销路，得让更多人知道。”
他宣布：“明，四方代表来草北屯开会，专题研究市场问题。现在，咱们先做三件事：第一，刘军，你带人把所有库存重新检查，分等级，优等品单独存放；第二，阿雅，你整理咱们产品的特点、优势，写成宣传材料；第三，刘二愣子，你准备车辆，随时可能外出开拓市场。”
一月九日，四方代表齐聚草北屯。
托亚从兴安岭来，带来了鄂温克猎人自制的鹿茸、鹿心血；张永江从松花江来，带来了新晒的鱼干、新采的珍珠（江蚌珍珠，虽但圆润）；王老大从辽东湾来，带来了冬季特产的冰下海参、紫菜。
四位老人加上曹大林，五个老哥们围坐在合作社的炕头上，中间摆着各色产品样品。
曹大林先通报情况：“……所以现在就是这样，货压在仓库里，钱压在产品上，周转不动了。”
托亚拿起一块鹿茸，用生硬的汉语：“这个，以前，皇帝用的。现在，没人要？”
“不是没人要，”曹大林解释，“是要的人不知道，知道的人嫌贵。”
张永江叹口气：“我那边也一样。永吉屯的鱼干，往年冬能卖两千斤，今年才卖五百斤。渔民家里压着货，过年钱都没着落。”
王老大最直接：“咱们海边人实在，货好就是好，不好就是不好。但现在看来，光货好不够，还得会吆喝。”
曹大林点头：“王大哥到点子上了。咱们得想办法‘吆喝’——让更多人知道咱们的货好，为什么好。”
他让阿雅把准备好的宣传材料发给大家。材料是阿雅连夜整理的，用毛笔写在宣纸上，字迹工整：
“长白山草北屯合作社‘山海江海’联合产品简介”
下面分四部分：
“山珍篇：长白山、兴安岭原始森林野生采集，无污染，无添加。松茸富含氨基酸，榛蘑补气养血，黑木耳清肺润肠，猴头菇养胃健脾……”
“江鲜篇：松花江野生捕捞，传统工艺晒制。鲤鱼补虚劳，鲫鱼催乳汁，马哈鱼富含不饱和脂肪酸，柳蒿芽清热解毒……”
“海味篇：辽东湾然海域，赶海采集。海参补肾益精，鲍鱼明目养颜，海带降压降脂，虾皮补钙壮骨……”
“特色篇：鄂温克猎人秘制鹿茸、鹿心血，滋补强身；松花江然珍珠，安神定惊……”
材料最后写道：“本合作社所有产品，均来自生态保护区，采集捕捞严格遵循传统规矩：春不捞母，夏不捕幼，秋不贪多，冬不捕尽。既为当代人提供健康食材，更为子孙后代留下绿水青山。”
托亚看完，指着“传统规矩”那一段：“这个，好。我们鄂温克猎人，打猎有规矩：不打带崽的母鹿，不打换毛的狐狸，不打求偶的公狍。这是对山的尊重。”
张永江也：“我们渔民也有规矩：不捕产卵的鱼，不捞一指长的鱼苗。这是对江的敬畏。”
王老大点头：“海边规矩更多：不捡带籽的螃蟹，不挖太的蛤蜊，不采刚换壳的海参。这是对海的感恩。”
曹大林眼睛一亮：“这就是咱们的优势啊！别人只卖产品，咱们还卖故事，卖理念，卖情怀！”
他当即决定：重新包装产品，把“生态保护”“传统规矩”“可持续利用”作为卖点。
但怎么包装？怎么宣传？大家又犯了难。
这时，刘军提了个建议：“曹主任，我前几在长春，看到有种疆超石的新商店，里面东西都包装得漂亮，明码标价。咱们能不能也学学，把产品包装一下？”
“超市？”曹大林没听过。
刘军解释：“就是超级市场，自己进去挑，出口付钱。我在长春的‘红旗街百货’看到，里面有个‘土特产专柜’，东西都装在玻璃瓶、铁盒子里，卖得贵，但买的人多。”
曹大林想了想：“咱们去长春看看！”
一月十二日，曹大林带着刘二愣子、阿雅、刘军，驱车前往长春。
红旗街百货是长春最大的商场，三层楼，人山人海。他们直接上三楼，找到了“土特产专柜”。
柜台里摆得琳琅满目：人参装在锦盒里，鹿茸装在红绒盒里，木耳装在玻璃瓶里，蜂蜜装在陶瓷罐里。每个包装上都贴着漂亮的标签，写着产品介绍、功效、产地。
价格更是吓人——同样品质的黑木耳，合作社卖八元一斤，这里装在玻璃瓶里，一斤装，卖二十元！还供不应求。
曹大林观察了一会儿，发现买这些特产的多是两种人：一种是送礼的，包装好看，拿得出手；一种是外地人，来长春出差旅游，带点特产回去。
“原来如此，”曹大林恍然大悟，“咱们以前只想着卖食材，没想到还能卖礼品，卖旅游纪念品。”
他们又去了长春百货大楼、长春站前的土特产商店，情况都差不多——包装精美的，卖得好；散装散卖的，卖不动。
“回去就改！”曹大林下了决心。
一月十五日，草北屯合作社开始了“包装革命”。
首先解决包装材料。合作社没钱买玻璃瓶、铁盒子，但山里有的是资源——桦树皮。
吴炮手带着猎手们进山，采集桦树皮。长白山的白桦树，树皮柔软坚韧，剥下来后稍微加工，就能做成各种容器。
“我年轻时候，就用桦树皮做盒子装火药，”吴炮手一边教年轻人剥树皮，一边，“这树皮防水防潮，还有股清香味。”
桦树皮采回来，妇女们负责加工。剪成合适的大，用树胶粘成盒子，盒盖刻上简单的花纹——松树、江鱼、海浪、驯鹿，代表山、江、海、林。
盒子里面衬上干苔藓，既防震，又美观。产品放进去，盖上盖子，用红绳一系，一个古朴雅致的特产礼盒就做好了。
接着是标签。阿雅负责设计，她用毛笔在红纸上写：
“长白山野生黑木耳——产自长白山北坡原始森林，人工采摘，自然晾晒。功效：清肺润肠，补血益气。食用方法：温水泡发，炒菜煲汤皆宜。贮藏：阴凉干燥处。”
下面盖着合作社的印章：“长白山草北屯合作社监制”。
同样的，松茸、榛蘑、猴头菇，都配上相应的介绍。江鲜、海味也一样。
更妙的是，阿雅建议做“组合礼罕——山珍盒（木耳、蘑菇、松茸各一）、江鲜盒（干鱼、野菜）、海味盒（海参、鲍鱼、海带），还影山海江海大全罕，四种产品各一份。
“这样搭配，”阿雅解释，“送人一份，就能尝到四地的精华。而且价格可以定高些，因为是礼品嘛。”
包装问题解决了，接下来是销售渠道。
曹大林决定兵分三路：
第一路，刘二愣子带队，去长春、沈阳、哈尔滨，联系百货大楼、土特产商店，搞代销。合作社提供货，商店负责卖，卖出后分成。
第二路，阿雅带队，去大连、北京、津，开拓新市场。这些城市消费水平高，对高档特产有需求。
第三路，王秀英留守，在草北屯建一个“特产展示中心”，接待游客，直接销售。
一月二十日，三路人马同时出发。
刘二愣子这路最辛苦。他带着样品，一家一家商店跑。大多数商店老板开始都不信任：“桦树皮盒子？没听过。你们这东西，能卖出去吗？”
刘二愣子不气馁，他当场打开盒子，让老板看货：“您看看这木耳，朵大肉厚，颜色黑亮，闻闻这香味，是山里的味道。您尝尝这松茸，生吃都甜。”
有的老板被动了，答应试试，但条件苛刻：代销，卖出去再结账；卖不出去，原样退回；还要收柜台费。
刘二愣子咬牙答应：“行！只要能上柜，怎么都行！”
到一月二十五日，他终于谈成了五家：长春两家，沈阳两家，哈尔滨一家。虽然条件苛刻，但总算有了销售点。
阿雅这路更艰难。她第一次去大连、北京这样的大城市，人生地不熟。但她有文化，会话，拿着合作社的介绍信，先找当地的东北老乡会。
在大连，通过老乡会联系上了一家海鲜酒楼。老板是吉林人，听家乡的特产，很感兴趣。
“这海参，真是辽东湾的？”老板拿起一只干海参，“我在大连这么多年，海参见多了，但这个……好像不一样。”
阿雅解释：“辽东湾水温低，海参生长慢，肉质更紧实，营养更丰富。您看这刺，短而粗，这是冷水海参的特征。”
老板泡发了一只，第二一看，发得又大又弹，连连称赞：“好货！我要五十斤！”
但价格问题来了。老板出价八十元一斤，阿雅坚持一百元：“我们这是生态海参，捕捞有规矩，产量有限，成本高。”
最后各让一步，九十元成交。虽然比预想的低，但打开了高端市场。
在北京，阿雅通过一个大学同学的关系，联系上了友谊商店。这是专门接待外宾的商店，对特产要求极高。
商店经理看了样品，很满意：“包装有特色，桦树皮，环保；产品品质好，野生无污染。但我们要做检测，重金属、农药残留，必须合格。”
阿雅自信：“随便检！我们的产品来自生态保护区，绝无污染。”
检测结果出来，全部合格，甚至比国家标准还高。友谊商店当即订货：山珍、江鲜、海味各一百盒，春节前要货。
消息传回草北屯，整个合作社沸腾了。
二月五日，农历腊月二十六，年。
草北屯合作社的仓库前所未有地忙碌。妇女们加班加点包装，猎手们负责装箱运输，孩子们也来帮忙贴标签。
吴炮手坐在仓库门口，监督质量。他随机抽查，打开一个盒子，发现里面的木耳有一朵碎聊，立即叫停：
“这盒不行！换！”
负责包装的妇女委屈：“吴爷爷，就一朵碎了，不影响吃……”
“不影响吃，影响心！”吴炮手严肃，“咱们卖的不只是货，是信誉，是脸面！一朵碎木耳，让人家觉得咱们不认真，整个合作社都丢人！”
妇女红着脸换了货。
张永江从永吉屯赶来，带来了一批新晒的鱼干。他听合作社搞包装，特意选了一批品相最好的：“看看，每条鱼大均匀，颜色金黄，没有一点破皮。”
托亚也派孟和送来了鹿茸、鹿心血。鄂温克猎饶鹿茸切割讲究，形状完整，血线清晰。
王老大则送来了冰下海参——这是冬季特产，海参在冰下冬眠，肉质最肥厚，营养价值最高。
四地精华，汇聚一堂。
包装好的礼盒堆成山，然后被装上卡车，发往各地。
刘二愣子从长春发回电报：“货已上柜，反响良好。长春百货第一卖出三十盒，顾客都包装别致，货真价实。”
阿雅从北京发回电报：“友谊商店货已送达，外宾购买踊跃。商店经理建议增加英文标签，便于外宾了解。”
王秀英在草北屯的“特产展示中心”也开张了。虽然冬游客少，但附近县市的人听后，专程来买年货。展示中心里，桦树皮礼盒摆得整整齐齐，旁边还有图片展示——长白山的森林，松花江的渔舟，辽东湾的海滩，兴安岭的驯鹿。
“这不只是买东西，是买故事。”一个从吉林市来的干部买了五盒，准备送人，“告诉人家这是长白山的、松花江的、辽东湾的，有意义。”
二月十八日，农历除夕。
合作社的年终盘点会上，账本摊在桌上，所有饶心都悬着。
会计阿雅拿起账本，清了清嗓子：
“自一月二十日启动‘包装销售’以来，截至昨日，总计销售：
山珍礼盒：八百盒，收入一万六千元；
江鲜礼盒：六百盒，收入一万二千元；
海味礼盒：五百盒，收入一万五千元；
组合礼盒：三百盒，收入一万八千元；
散装产品：一千五百斤，收入九千元。
总计收入：七万元。”
她顿了顿，翻过一页：
“支出方面：
包装材料成本：两千元；
运输费用：三千元；
人工费用：一千元（加班补助）；
其他杂费：一千元。
总计支出：七千元。”
又翻一页：
“净利润：六万三千元。加上之前的账面资金两万三千元，目前合作社总资金：八万六千元。”
她抬起头，脸上露出笑容：“还清银行贷款五万元，支付四方收购款三万元，还剩六千元。虽然不多，但——咱们活过来了！”
会议室里爆发出欢呼声。
曹大林眼睛湿润了。他站起来，向所有人鞠躬：“谢谢大家！是大家的智慧和汗水，保住了合作社，保住了‘山海联动’！”
吴炮手也站起来：“我活了八十五年，见过太多风浪。这次市场危机，让我明白一个理——老法子要守，新路子也要走。守老法子，是对得起山、江、海；走新路子，是对得起跟着咱们吃饭的人。”
张永江感慨：“是啊，以前咱们就知道打鱼晒鱼，哪想过包装、标签、宣传？但世道变了，咱们也得变。”
王老大最实在：“变归变，但根本不能变——货还得是好货，人还得是实在人。包装再漂亮，货不好，砸的是自己的招牌。”
曹大林点头：“王大哥得对。咱们这次能挺过来，根本还是货好。包装只是让好货被人看见。”
他宣布：“明年，咱们要继续改进。第一，建立产品质量标准，分级销售；第二，扩大包装品种，开发更多礼盒；第三，加强宣传，让更多人知道‘山海江海’；第四，开拓更多销售渠道，不只东北，要走向全国。”
散会后，曹大林一个人走到仓库。仓库里已经空了三分之二，剩下的货是留着明年开春销售的。
他打开一个桦树皮礼盒，里面是山珍组合。盒子盖上刻着一行字，是阿雅写的：
“取自自然，还于自然；食其精华，护其根本。”
曹大林抚摸着这行字，心里涌起一股暖流。
市场滞销，是一场危机，也是一次洗礼。
它让合作社学会了包装，学会了宣传，学会了适应市场。
但更重要的是，它让所有人明白：不管市场怎么变，有些东西不能变——货要真，人要诚，心要正。
山海江海，路还长。
但只要守着这些根本，路就能走下去。
喜欢重生83：长白山上采参忙请大家收藏：(m.amuxs.com)重生83：长白山上采参忙阿木小说网更新速度最快。